课程伊始，苏商会执行秘书长汪海峰发表了热情洋溢的开幕致辞。他首先向奋战在一线的销售战友们致以崇高的敬意与热烈的欢迎，并深刻剖析了当前市场面临的严峻挑战——增长放缓、竞争惨烈、客户要求日益严苛、新技术冲击不断，整个市场进入了前所未有的“内卷”时代。汪海峰强调，这要求销售团队必须凝聚智慧与韧性，打一场“刺刀见红”的攻坚战。他特别指出，销售中高管作为团队的引领者与破局者，肩负着企业沉甸甸的期许，并号召全体学员以“敢为人先、坚韧不拔”的苏商精神迎战市场寒流。为了助力苏商企业，汪海峰郑重承诺苏商会和苏商学院将提供三大强力赋能：升级“销售铁军特训营”强化实战培训；整合资源打造开放平台助力商机拓展；构筑精神家园促进经验共享与互助成长。
正式进入课程内容，邵兵导师开宗明义，打破了关于销售力的传统迷思——“销售力并非玄学，而是可复制、可落地的体系能力”。他强调，真正的销售力不是依赖个别英雄，而是将顶尖销售与成功老板的经验提炼为标准化方法论，“正如华为所倡导的，把能力建在组织上”。他指出，只要掌握了这套方法体系，即使达到及格线，也能批量培养销售精兵，“精兵强将如潮水般涌现时，企业的能力才算真正构建”。这番直击本质的论述，立刻引发了学员们的深刻共鸣，现场响起了热烈的掌声。
邵兵强调，市场洞察力是可复制销售力的根基。他引导学员们深入分析各自所在的产业链全景图，理解自身定位、上下游关系及竞争格局。在讲解“机会洞察三角模型”时，他要求学员基于企业现有的核心产品、客户与资源，在熟悉的产业版图内审慎探索新行业、新产品或新角色的可能性，避免盲目跨界带来的巨大风险。
竞争洞察环节则聚焦于看清市场格局、明确自身位势、学习标杆的成功要素与风险点，并理解资本市场的偏好。邵兵特别警示，任何新增长点的发掘，都必须建立在清晰掌握产业全貌并经过充分论证的基础之上。
他别出心裁地将《隆中对》作为销售战略的教科书，将诸葛亮的战略智慧映射到现代商业战场：分析竞争格局（如曹操不可硬拼/孙权可合作）、锁定战略要地（荆州益州）、制定清晰的实施路径（先立足后扩张）。他由此引出适用于现代企业的“五看三定”方法论——看行业、看客户、看竞争、看自身、看机会，方能找到真正的价值蓝海。
行动与转化：从商机挖掘到关系深耕
商机挖掘力是将洞察转化为成果的关键。邵兵指出，精准的目标客户选择是第一步，需要结合“价值大不大”“能力行不行”“周期对不对”“竞争强不强”四大维度进行综合判断。他详细介绍了客户画像分析工具，帮助学员描绘出理想客户的清晰轮廓，明确其行业属性、使用场景、价值导向、采购形式及支付能力。
在谈到线索培育与管理时，邵兵强调要从被动等待转向主动创造，通过高层互访、公司考察、技术交流、市场活动策划、公司汇报等多种方式创造一手商机信息。他特别传授了如何“引导客户从发现问题到承认痛点”，以及运用“错位验证法”判断线索真实性的技巧，最终推动线索转化为可管理、可预测的销售机会点，纳入销售漏斗。
关系经营力是大客户销售的重中之重，也是邵兵强调的可复制体系的核心环节。他深刻剖析了客户关系的本质是信任，而信任需要建立在组织、关键、普遍三个层面的立体关系之上。组织客户关系关乎企业间战略匹配与高层互信；关键客户关系则聚焦决策链中的“位高权重”者；普遍客户关系则是覆盖客户各接触点的“人民战争”。
他详细讲解了如何绘制客户决策链，分析决策成员（如DM决策人、TB技术人、EB采购人、UB使用人）的角色、预期、短期目的及个人动机（工作职责、核心关切、个人需求），并通过量化工具评估其对我方的态度。学员们随即学习制定具体的“关键客户关系作战计划”、“普遍客户关系作战计划”甚至“组织客户关系作战计划”。
在接近关键决策人的策略上，邵兵分享了职能策略、圈层策略、迂回策略、生磕策略等四大实战路径，并重点介绍了独创的建立信任“六同”策略（同习、同源、同好、同圈、同利、同道）及二次寻找共同点的技巧。
从理论到实战，引爆销售倍增
课程尾声，邵兵提炼出大客户销售的四大核心法宝：倍增价值（提供超越产品的解决方案）、深化关系（经营全周期客户关系）、快速响应（高效满足需求）、赋能支持（提供全方位资源）。
他总结道，可复制的大客户销售力的精髓在于将个人经验沉淀为组织能力，将偶然成功转化为必然胜利。这要求企业构建从市场洞察、客户选择、商机挖掘到关系经营的全流程、可复制作战体系，并辅以强大的赋能支持。
两天的课程在热烈的思维碰撞与深入的实战演练中落下帷幕。学员们紧密结合自身企业实际，积极运用课程提供的工具模板，进行了产业链分析、竞争位势评估、精准客户画像描绘以及客户关系提升计划的制定。在小组研讨和案例复盘环节，大家踊跃发言，分享痛点，交流经验，努力将两天所学转化为可落地执行的行动方案。
这场销售力的锻造之旅，不仅传递了前沿的理念与实用的工具，更通过深度的互动交流点燃了学员们的热情与信心，为在场企业迎战市场挑战、实现稳健增长注入了破浪前行的底气与锋芒。
