2019“双11”喧嚣刚过，天猫最终成交额2684亿，创历史新纪录。

 

这一商业奇迹背后，涌现的一些新风向值得关注：李佳琦和薇娅的NO.1之争，代表着新的消费场景已成主流；双11天猫联动各地零售百货共建理想之城，意味着线下流量重新成为各大商家的争夺焦点；社交推客纷纷斩获百万业绩，让大家必须正视浮出水面的社交电商。

 

11月22-23日，由苏商会主办、苏商学院承办的新实业增长营二期在“电商之都”——杭州如期举行，来自江苏的20多位企业家走进阿里，围绕平台电商、新零售、社交电商等热点话题，探讨“成交转化”，寻找新的渠道红利。

 

值得一提的是，阿里金牌讲师张琼洁，阿里金牌讲师、天猫国际专家顾问杨文雅，大型社交电商平台负责人、原云集社群负责人贺敏、美活科技（大自然床垫）总经理、原喜临门家具电商总经理的崔家文走进课程，为学员们带来了一场视听盛宴。除了两天干货满满的课程让学员们直呼过瘾，为了让大家学以致用，此次课程还特别邀请了原通灵珠宝营销总经理陈云甫老师，带领大家开展“增长问道”，为案例企业发展破局，让大家更好地理解和运用课程理念。

 

电商直播元年

火爆背后的“新营销”

 

要问这两年什么最火？短视频一定当之无愧。从直播、电商到社交，短视频的模式为各行各业创造了更多的可能性，也为零售打开了一道新的大门。新零售环境下营销呈现什么样的特点和趋势？

 

阿里金牌讲师张琼洁（竹子）为大家带来了《平台电商的新营销趋势》一课。

 

竹子老师认为当前的营销场域和内容正在发生颠覆。此前市面上的数据或策略产品，大都是以商品销售的维度来设计的，也很大程度上依赖于人工决策。而现在营销场域投放呈现出智能化趋势，即用数据智能的方式帮助品牌和商家做好消费者运营。

 

在90-95成为消费主力后，营销内容也发生了新的变化。创意化的内容、丰富的优惠促销、鲜明的品牌态度、互动性强、喜欢明星代言人等元素，成为新消费群体选择商品的重要标签。因此，根据消费者的特征和消费习惯来设计产品和营销策略成为商家们关注的重点。

 

发展如火如荼的电商直播，让今年成为了“电商直播元年”。竹子老师以淘宝为例，在刚收官的“双11”狂欢中，电商直播成了今年“双11”最大的亮点。数据显示，天猫“双11”全天，淘宝直播带来的成交接近200亿，超过10个直播间引导成交过亿。

 

随着消费者习惯的养成、内容持续优化和5G时代的到来，淘宝直播将持续爆发，而商家是直播生态的最终受益者。那么，作为商家如何抓住直播红利和提升淘宝直播质量呢？竹子老师提出，优质直播内容策划，要打好主题内容、产品、节奏权益和互动玩法“四张牌”；直播间调性凸显，氛围浓郁，营造赏心悦目的第一印象；私域直播串联，主力转化，私域流量池可以做到更大价值变现和转化，而直播刚好可以成为提供用户价值的工具，实现用最低的成本布局私域流量池。

 

电商瓶颈期

重构人货场的“新零售”

 

“未来的十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售。”自从2016年10月，阿里巴巴马云第一次提出新零售概念以来，新零售一直都是业内关注的焦点。

 

曾经一路高歌猛进的互联网电商，相继进入瓶颈期，用户增速开始放慢，线上流量成本越来越高，需要找更多新鲜便宜的流量。如何构建打通线上线下的“新零售”市场？

 

阿里金牌讲师、天猫国际专家顾问杨文雅（特工）带领学员共同解读新零售。

 

特工老师指出，在新零售环境下，人、货、场的关系正在被重新定义，正在从原先相对稳定的以场主导的“渠道为王”被迫向以人主导的“消费者为王”转变。

 

消费场景的变革

 

新零售下，无论是线下的百货公司、大卖场、便利店，还是线上的网上商城、网络直播，甚至各种移动设备、VR设备、智能终端都成了最好的消费场景。在这种场景下，消费者数据可以实时上传到云端，数字化技术将线上、线下连接在一起，消费者打破了时空限制，商品打破了形式、种类等限制，消费者体验与商品交付形式打破了物理形态限制，可以让消费者真正实现随时随地购物。

 

产品个性化

 

当前，用户不仅追求使用价值的满足，更看重情感体验的满足。因此，新零售环境下将形成以“用户”为中心的商业逻辑，消费链条从“人找商品”变成了“商品找人”。敏捷、弹性、智慧将成为商品的主要特征。

敏捷：产品迭代更新快，产品生命周期缩短 ；快速研发、快速生产、快速补货、及时配送；

弹性：供应链随需而动，批量可大可小、自由切换，实时应对需求的波动；

智慧：通过数据+算法+产品来指导供应链生产决策。

 

精准“画像”消费者

 

未来，品牌根据消费者的AIPL(认知，兴趣，购买，忠诚)，可以实现不同阶段的消费者分层管理，并从消费者总量、消费者品类购买力、消费者转化力三个维度获取长期运营的参考路径。通过数据整合与分析，商家可精准“画像”消费者，对潜藏在其中的信息进行充分挖掘，以设计、生产出符合消费者需求的产品。

 

新零售时代，从“场货人”到“人货场”，消费者在消费闭环中的作用更加凸显，他们不再因场而聚，集中消费，而是更多以最便捷、最合适自己的方式时刻满足他们的碎片化需求。在这一变化中，数据成为核心，也对品牌商和零售商提出了新要求，也创造了新机遇。

 

社交电商黄金时代

传统企业的“社群运营方法论”

 

如果说2018年是社交新零售的探索和试错年，那2019一定是社交电商新零售的黄金时代。如何乘势抓住这个风口？

 

大型社交电商平台负责人、原云集社群负责人、原玫琳凯中国销售发展总监贺敏为学员带来《社交电商与会员电商》分享。

 

贺敏老师表示，与传统电商相比，社交电商拥有体验式购买、用户主动分享、销售场景丰富等独特优势，这就要求社交电商的商品在选品上要有所策略。

 

1、30%的流量品，该类商品的特点是自身有品牌知名度、限时特卖价格低于市场价并且适当补贴打造用户心智。

2、40%的高佣爆款，该类商品的特点是高佣金比例、100-400价格区间段和需要深种草。

3、30%的长尾品，这类商品属于低频商品，佣金比例相对略低、顾客自主选择的概率高。

 

俗话说的“物以类聚，人以群分”，商品选定之后，社群的运营更为重要，如何活跃社群，达到带货的目的？贺敏老师提供了一套“社群运营方法论”。

 

1、群的分层化管理。社群管理一定要分层次管理，把对的人放到对的地方去；

2、“为什么干”比“怎么干”更重要；

3、社会化协同，打造业务核心；

4、人物包装与故事的打造，打造与挖掘出有价值的KOL对于群运营者尤为重要；

5、社群内易出现“羊群效应”，若群内有KOL，更易提高转化率；

6、线上和线下的结合。线上维护客户、裂变客户、教育客户、转化客户，线下再次维护、转化；

7、朋友圈与微信群和私信，立体的触达网。

 

社交电商的出现，在降低企业营销成本的同时，也使消费者得到了更多实惠。对传统企业而言，与其隔岸观火，不如积极投身其中。

 

对此，贺敏老师提出，传统企业首先要在模式上做出选择，是做“平台电商”还是“社交电商”？是选择淘客导购还是会员电商？其次，做好公域流量与私域流量的经营，从点、线、面三个维度自建社群，并构建自己的分销型会员体系。最后，可借由社交电商扩大品牌影响。

 

抢滩新零售

企业官方商城将迎来“第二次振兴”

 

看了这么多互联网零售的新现象和新变化，很多人不禁疑问：商业本身是否已被互联网改变？崔家文老师给出了否定的回答“商业的本质没有变化，互联网是一种生产力，电商是应用了互联网的渠道”。

 

作为美活科技（大自然床垫）总经理、原喜临门家具电商总经理的崔家文老师通过自己的实际案例，为学员带来《从平台电商到新零售抢滩》 。

 

海尔如何搭上电商快车，实现o2o模式？

 

对于大型家电品牌来说，电子商务中的物流成本一直是影响成交和效益的重要一环。作为国内家电巨头，海尔集团也曾面临无核心团队、单价高、安装周期长、收费乱、对售后要求高等困扰。面对这样的问题，企业应该如何破局？

 

崔家文老师给出的解决方案是线上商城实现销售，然后借力第三方物流来进行配送。即组建自己的专业团队，选择京东作为起点，实施主机入仓的线上销售，在配合线下测量后提供配件和辅料、统一服务报价等服务，与平台达成战略合作。当然海尔具备的强大品牌力和庞大的服务体系能够给消费者带来品牌信任度，减少消费者对家居商品实物体验的需求，这也是该种模式得以成功的关键。

 

“这种模式虽然门槛较高，但作为家居品牌企业完全可以与日日顺等物流平台达成合作，借力其O2O平台和强大的物流体系。”崔家文老师补充说道。

 

喜临门电商如何实现0-1，1-100的突破？

 

近几年来，它的业绩增长每年超过30%！一个创立35年、如此“年长”的公司如何做到持续激情四射、活力十足？崔家文老师现场为学员复盘了喜临门的追击之路。

 

作为一家老牌的床垫品牌，喜临门的品牌影响力曾远远落后，淘宝旗舰店排名都是十名开外，再加上线上店铺承接力较弱、加上线上线下冲突激烈等，导致实际增长远远小于行业增长水平。在崔家文老师的带领下，喜临门在杭州重新组建团队，侧重爆款运营，在线上推出了一款低于日常销售价的性价比爆款，通过限时销售等促销手段，实现成交暴涨，打响品牌知名度。结合线上营销和线下试睡体验，扩大品牌影响力。除此之外，配合内部提效降本等多方位措施，让喜临门在短时间内重进行业前端，并实现线上和线下的打通融合，为企业带了持续性增长之源。

 

最后，崔家文老师对未来电商的发展趋势做出判断和预测。在他看来，伴随着社交电商的红利期，私域流量还有很大的积累和运营空间。并且，在产品的多渠道分销过程中，企业官方商城将迎来“第二次振兴”，因此企业应注重官方商城的搭建和维护。

 

编辑丨鲁羚