无学习不结业!企业增长是个永恒的议题
2019-06-30 14:48      苏商管理员      1258℃

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如何以管理驱动增长?

海尔的人单合一为何被认为“颠覆科层制的最佳典范”?

阿里中供铁军的战斗文化到底是什么?

如何通过透视企业增长脉络,建立可持续的增长体系?

如果错失了PC电商时代和移动电商时代该怎么办,还要再错失以“新零售”为核心的新时代吗?

也曾质疑不做加盟、不找代理、不大规模打广告是否正确?

隔三差五的给销售做培训,为何还是打造不出一支像样的销售铁军?

同质化竞争越来越严重,到底该坚守哪种商业模式?

……

想要管理驱动增长,但前台没有销售铁军,中台没有系统支撑,后台更没有战略动能,该怎么办?

对于同样拥有生命周期的企业来说,“活着”只是“初心”,可持续、颠覆式的“增长”才是“意难平”!

 

百柯争流,奋楫者先。消费升级时代,行业巨头和标杆是如何借势管理驱动前台、中台、后台交互并行,以期实现颠覆式增长? 62829日,由苏商会主办、苏商学院承办的《新实业颠覆式增长动力营》第四次课程,以管理驱动为学习主题,特邀阿里文化布道官、海尔中央空调大客户商务部长、好孩子集团高级副总裁、林清轩新零售总监等实战派导师为近50位学员企业家授课,指点迷津前台学习——阿里巴巴中供铁军;中台学习:新零售先锋林清轩;后台学习:海尔集团与人单合一等。

 

01

中供铁军&阿里土话

 

管理驱动,人才先行。想要实现颠覆式的增长,前台离不开一支冲锋陷阵的销售铁军。

 

“我说你听,我做你看;你说我听,你做我看。”再简单不过的16字,竟承载着市值千亿美金的阿里。29日下午,苏商学院特邀阿里文化布道官、中供铁军多项记录创造者、原新零售中台总经理徐世耀老师带来《阿里巴巴销售铁军:打造铁军团队》精彩授课。

 

创业/经营企业的初心是什么?

我们现在有什么?

我们要什么?

我们可以放弃什么?

当前最大的挑战是什么?

 

带着这些疑问,阿里铁军开始“揪头发”、“照镜子”、“闻味道”。

 

最能让阿里铁军融入的是什么?一样的梦想,共同追求的愿景使命;一样的标准,平等自由的氛围环境;一样的伙伴,同事、领导/所有人。

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课堂现场

 

造就阿里销售铁军,离不开阿里根植的文化信仰。在阿里,“透明的蓝天”与“流动的大海”、“坚实的土地”、“绿色的充满氧气的森林”共存。决策、信息、管理、制度的透明。职业发展永不止境,多样的培训学习。每一个决策从法律和道德上都是安全的,每个员工在这家公司工作心里都是踏实的。还有很多给人创意、快乐、补充能量的地方。用使命驱动,用价值佐证。坚守拥抱变化,客户第一,团队合作,同时死守诚信的底线,鼓励激情和敬业的精神。所以,才会激发很多“阿里土话”:今天最好的表现,是明天最低的要求。晚上思考,白天行动……这些坚持、激情、执行力文化的塑造和宣贯呈现了一幅“不夜城”胜景。几乎每个凌晨的阿里巴巴都灯火通明,与凌晨哈佛大学图书馆同样震撼。优秀不是想出来的,而是奋斗出来的。

 

“不患寡而不患不均。”中供铁军生命力的秘密在于制度有序,公平竞争。中供是中国供应商的简称。中供政委体系对阿里文化的保留、传承和弘扬起到了很大作用。基于胜任力模型的招聘有方;用中供铁军的金、银、铜、钻石牌级进行制度驱动;良性竞争的绩效考核体系,特别是价值观考核不及格则绩效考核不及格;以及透明清晰的晋升通道体验构成了一个整体。

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课程授课中

 

阿里的沟通文化秉持着简单高效的沟通原则,如对事不对人,情法理法理情,夜话和圆桌。还有多样化的沟通平台作为支撑,形成了独具阿里味的沟通。视人为人,以人成事,借势修人,人事合一。“能当面则当面,能电话不邮件。”

 

培训是给员工最大的福利。阿里的人员发展离不开完善的阿里员工培训体系。还有灵活的内部发展途径、丰厚的员工关怀与保障。更有特别的充满仪式感的员工成长纪念日。典型的是马云的授戒仪式。

 

靠着“中供铁军”这支彪悍的地面部队,阿里度过了最艰难的时期,也以强大的盈利能力养活了淘宝,甚至成功孵化了支付宝。那么阿里的战斗文化到底是什么?简而言之,为过程鼓掌,只为结果买单;要么第一个做,要么做第一。

 

02

错失&ALL IN

 

管理驱动怎能没有中台系统支撑?ALL IN新零售的林清轩,搭建了业内第一个中台系统,通过一系列组织系统改革,重构了品牌、导购、平台三方的生产方式,释放了导购的生产力。

作为阿里新零售合作企业的标杆,林清轩也曾错失PC电商时代和移动电商时代。如今,积极拥抱新零售的国货林清轩,已经连续5年销量领先洋品牌,找了条新路,要打败雅诗兰黛。

曾经不做加盟、不找代理、不大规模打广告,专注直营的林清轩如何拉开新零售改革的大幕?

628日上午,林清轩董事长助理王鲲、新零售总监周磊现场为我们揭秘了新时代、新零售、新商业背景下林清轩的创新探索,以及新零售下如何重构生产关系,释放生产力。

林清轩借助“新零售”之力冲破了电商近年来给线下实体店零售笼罩的“阴影”。2014年才开设天猫旗舰店的林清轩,似乎起步有点晚,但这并不妨碍它成为阿里新零售合作企业的标杆。

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课堂现场

 

林清轩将新零售总结为“一个中心,四个基本点”。即以“用户体验与感受”为中心。以新零售能带来的新引流、新转化、新客单、新复购为四个基本点。新零售的关键是要在乎用户,而不是仅仅在零售的前面加一个新字。

线下实体店看中的产品,到线上完成购买支付,算线上还是线下的业绩?新零售时代,要注重用户与线上平台、线下导购、品牌自身的有机联合。主动拥抱新零售的林清轩,除了产品线上线下价格相同外,只要顾客购买林清轩的产品,无论是通过线上还是线下,都会算到导购的业绩和提成里,既重构了生产关系,也释放了导购的生产力。

林清轩创始人孙来春曾提出,新零售是一种实践,关键不是知道,而是做到;更不要浪费时间辩论“新零售”这个词对不对,而是要看是否让顾客爽了,让零售企业效率提高了。

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课程授课中

 

林清轩用钉钉+手淘的零售新模式解决零售痛点,召开“林清轩ALL IN 新零售全体动员大会”,通过系统、理念、组织、能力升级进行零售时代组织架构创新,成立了以新零售部为中心的电商部、市场部、销售部、新媒体部、信息部和数据中心,并逐年进行更新和重塑。同时启动“天猫智慧门店——天梭计划”,通过用新技术对线上流量进行引流。林清轩导购打通了线上线下的“利益”,拔掉卡在新零售咽喉的关键鱼刺。在新零售场景下注重导购的转变、消费者利益点,以及与数据银行的深度合作。林清轩通过数字化助力全面品牌升级,以山茶花焕肤修复专家展开差异化品牌定位战略。林清轩新零售时代下的破局蜕变之道值得学习。

 

03

科层制&人单合一

 

管理驱动增长,光靠前台销售铁军、中台系统支撑远远不够,还离不开后台的战略动能。

28日下午,海尔中央空调大客户商务部长曲允瑞走进了《新实业颠覆式增长动力营》课堂现场,带领学员企业家们进行后台案例学习:海尔集团与人单合一的时代变革、落地方法及创新价值。亦如《新实业颠覆式增长动力营》的课程背景和课程名称,网络化时代,带来了颠覆。而商业模式的颠覆从分工式到分布式。海尔从1984年开始创业,目前经历了名牌战略、多元化战略、国际化战略、全球化品牌战略、网络化战略五个发展阶段,每个阶段的发展战略都会根据用户和市场的变化而变化。

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课堂现场

 

海尔,通过人单合一的模式,激发员工自驱动,与用户零距离,实现共创共赢。人由执行者员工变成自主人创客。单由匿名顾客变成终身用户。人单合一在于创客彰显的价值与其创造的终身用户价值的大小合一。通过体验零延误、流程零签字、用户零距离“三个零”体系检验平台对小微业务的融入,符合物联网时代的经济形态,达到用户增值分享。

海尔从战略创新、组织创新、经营创新、机制驱动、闭环优化等方面,创建人单合一五步落地法。战略创新关注用户的需求、可持续性,实现了供给侧改革。组织创新则代表着企业要从封闭的组织转变为开放的生态圈节点组织。人单合一将海尔从大型管控组织裂变为小微公司,直面用户创造价值。竞单上岗,按单聚散。

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课堂授课中

 

海尔,针对不同区域市场和定位,通过差异化品牌满足用户的多样化体验。凭借人单合一的商业模式,从传统制造家电产品的企业转型为面向全社会孵化创客的平台。海尔平台共有三类小微,其中包括创业小微、转型小微和生态小微。人单合一模式,被《哈佛商业评论》认为“颠覆科层制的最佳典范”。它不同于一般意义上的竞争方式和组织方式,也不同于传统的业务模式和盈利模式的范畴,而是顺应互联网时代“零距离”和“去中心化”、“去中介化”的时代特征,从企业、员工和用户三个维度进行战略定位、组织结构、运营流程和资源配置领域的颠覆性、系统性的持续动态变革,在探索实践过程中,不断形成并迭代演进的互联网企业创新模式。

 

04

参访&研学

 

品牌力、供应链能力、渠道力等方面,如何才能均占据头部地位?如何坚持新制造+新零售+新服务一体化运作?29日上午,《新实业颠覆式增长动力营》班学员企业家们来到标杆企业好孩子集团总部进行参访研学。创立于1989年的好孩子集团,是世界儿童用品行业的重要成员之一,是目前中国规模最大的专业从事儿童用品的企业集团。

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参观好孩子展厅

 

好孩子用“品牌+线上+线下+会员”的方式撬动新零售战略。旗下Cybex品牌拥有众多粉丝,贾斯汀·比伯等多位好莱坞明星都在用它的婴儿推车,由此变身为好孩子母婴生态圈一个巨大的引流入口。好孩子集团总裁助理、设计总监傅月明带领学员企业家们参观了好孩子集团展厅,了解好孩子集团品牌、品类、产品及公司概况,同时参观了亿科实验室。

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好孩子会议室课程分享

 

接着,好孩子集团高级副总裁竺云龙通过《全渠道增长战略管理》分享了好孩子集团坚持创新、品质、标准的原创30年发展史,以质量驱动的全球化之路,以及BOOM新零售和智能化新未来。通过BOOM战略的推进(品牌和产品+线上线下+会员数据战略),好孩子在品牌力、供应链能力、渠道力等方面均占据头部地位。中国市场的占有率连续25年位居第一;在北美市场的占有率连续19年位居第一;在欧洲市场的占有率连续12年位居第一。

 

05

复盘&结业

 

作为《新实业颠覆式增长动力营》1期班的最后一次课程,苏商学院跟班导师、莱绅通灵珠宝原营销总经理陈云甫导师对本次课程进行了整体复盘。通过透视企业增长脉络,揭秘如何建立可持续的增长体系。

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课堂现场

 

从增长什么引发学员思考,是销售、规模、市值,还是利润、客户等。从客户到产品的双向交互到互联网思维和客户思维的应用启发,引申基于客户为原点,以客户的需求出发,为他们创造价值的增长思维。企业的增长离不开商业大背景和客户大环境的深度分析,找到客户共通点。用假设及验证,绘制客户以品类为起点的心智地图。通过多案例解析势能增长和内容、产品等效能增长的重要性。要把握节奏与阶段性增长点,同时还要在内部高度认知统一及协同,高效执行,并将资源匹配到位,同时坚持到底。以客户为中心建立长期、可持续的具有竞争优势的增长模式,并以道驭术,方恒利也!

201812月初开班,到20196月末结业,《新实业颠覆式增长动力营》1期班与50位学员企业家走过了南京、杭州、北京、苏州四地,走进了阿里、小米、洛可可、有赞等知名标杆企业。通过理论授课、实践教学、标杆参访、同学互访、拍砖交流等形式,圆满完成了各项学习任务。《新实业颠覆式增长动力营》1期班的课程得到了班级学员的高分评价,大家通过不同的方式表达了此次学习的诸多收获。其中课后问卷调查显示,每次上课的每一门课程得分均在4.7分(满分5分)以上,其中最后一次课程中徐世耀老师授课的销售铁军课程更是获得了4.9分的课程最高分。28日晚,《新实业颠覆式增长动力营》1期班迎来了毕业典礼和毕业晚宴。

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结业晚宴表演

 

千帆竟发,勇进者胜。结业不代表结束!相信在不久的将来,热爱学习、善于提问、乐于互助的各位学员企业家一定可以在新实业增长的试验田和竞技场中做出更新更优的成绩!

这是一个后增长时代,颠覆式增长既是未来企业数字化进程加速的主推动力,也是《新实业颠覆式增长动力营》班永恒的学习议题……

 

06

课程花絮

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课堂互动

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省发改委原主任、南京大学教授、苏商学院院长钱志新出席毕业典礼及晚宴并致辞

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苏商会副会长兼秘书长、苏商学院联席院长俞文勤出席毕业典礼及晚宴并致辞

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参观亿科实验室

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观看汽车碰撞试验

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参观好孩子集团

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好孩子集团展厅内互动

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班级贡献奖

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毕业照