对一个品牌、一家企业来说,不管过去多么地辉煌,持续营利始终是坚持下去的动力。增长,是企业永恒的追求。

为了帮助企业打破增长困局,找寻新的增长方向。9月20-21日,由苏商会主办、苏商学院承办的新实业增长营二期在南京开课,来自全省的30多位企业家参加了此次课程,一同探讨企业产品、服务模式的创新之道。

值得一提的是,此次课程特别邀请了三只松鼠董事、松鼠小店总经理郭广宇峰瑞资本董事、副总裁黄海小米电视副总裁高雄勇,洛可可集团副总裁、洛客联合创始人徐微走进课程,为学员们带来了一场视听盛宴。此外,为了实现学员之间的破冰,提升学员们对标杆案例的洞察能力,此次课程还特别邀请了原通灵珠宝营销总经理陈云甫老师带领大家开展了Workshop环节,学员们分为5组,分别前往小米之家、三只松鼠、盒马鲜生、孩子王和G·TAKAYA,进行创新案例洞察。

增长是企业的第一使命

三只松鼠董事、松鼠小店总经理郭广宇

《以客户为中心的竞争力打造》

 

郭广宇老师表示,增长是企业的第一使命,阻碍增长的很有可能是“过去的成功依赖”。社会在不断的发展,消费群体在不断变化,消费者的需求也在不断的变化,企业想要实现增长需要跳出过去的成功,深入研究新技术、新工具、新群体……才有可能找到新的增长动能。

 

传统零售企业日子难过,零售真的不行了吗?很显然这是错误的,中国社会消费品总额正在持续增长,中国消费市场大有可图。目前,零售行业正在面临结构性变革挑战,互联网企业纷纷布局线下零售,传统零售不变就等于慢性死亡。当每次新社会浪潮、新技术、新工具、新生产关系出现时,必将改变需求,诞生新的商业模式组合,市场份额一定是向效率更高的商业模式迁徙。

 

零售的原则从未改变(多快好省):用尽可能低的价格将尽可能优质、丰富、新鲜的商品通过尽可能方便、更好体验的方式销售给顾客。

 

中国的线上零售业发展历程:第一代地面网络:主要输出货→第二代地面网络:主要输出品牌+货→新一代地面网络:品牌+供应链+数据+赋能

随后,郭广宇老师分享了松鼠小店的运营模式:三只松鼠平台以提供高效的“商品策略”为根本,以发现愿意All in的“年轻人”为核心,共同形成更高效率的经营联盟,开辟一家为本地主人提供“绝对价值”的零食店

 

最后,郭广宇老师以三只松鼠抓住互联网视频红利,植入热播网剧《欢乐颂》为例,为学员们分享了企业该如何通过广告来提升品牌知名度与销售量。电视媒体带来品牌时代(保洁们的崛起)→互联网视频带来值入红利(三只松鼠们的网红爆发)→抖音时代,短视频背后的消费者时间。目前,企业应该抓住短视频的宣传红利,注重布局抖音等短视频渠道的品牌宣传。

 

寻找蓝海,优质产品是成功的不二法则

峰瑞资本董事、副总裁黄海

《消费投资:用户认知、品类升级与实战案例》

 

从日本发展看消费者需求变迁,从美国发展看消费品类新趋势,黄海老师从日美的真实案例出发,结合自身在国内消费行业投资的成功案例(三顿半咖啡),为现场的学员讲述了当前中国消费市场新的投资与发展机遇。

 

日本消费者的四个需求特点:本土化(与国际大牌PK中,本土品牌胜出)、个人化(消费单位从家庭变为个体)、更好更便宜(消费者更多的追求性价比)、心理与情感诉求(追求小确幸)。

 

美国消费品类选择的要素:成熟品类内差异化竞争、产品成瘾性带来的持续多次消费、心理有生活方式概念的产品吸引消费主力人群。

随后,黄海老师总结了中国消费创业的三点坏消息与好消息。

 

坏消息:

资源向头部集中:龙头不断挤压与其相近业务的中小学型公司生存空间,龙头将比国外更大,发展速度更快。

 

巨头手伸更长:虽然与其主业交集有限,但腾讯在电商和新零售投资很多;而脸书则相反,非常专注于社交主业。

 

单点红利的时代过去:营销多元化(抖音、小红书、自媒体),销售渠道多元化(淘系、微信、线下),用户偏向多元化。

 

好消息:

股权投资助力:日本和美国经历消费升级周期过程中,没有风险投资。(投资可以:加快发展速度、降低起步门槛)

 

钱比优秀企业多:在蓝海做出优质产品或服务,资本自然会跟随。

 

消费者拥抱新国货:唯大牌、唯国外的年代过去,年轻消费者愿意尝鲜,给新产品机会。

 

最后,针对中国消费行业,黄海老师给现场的学员提了3点建议:

1、寻找蓝海:找到快速增长的需求且巨头无暇顾及的空白点,三顿半就是这么做的。

2、产品为先:用心做产品,消费者会感受得到。种草的年代,口碑好坏会被十倍放大。

3、补齐短板:消费创业链条比互联网更长,团队要求更全面。App创业年代,切入点锋利即可,消费创业则更需成熟的全局把握。

 

自带流量、话题、单品销售巨大就是爆品

小米电视副总裁高雄勇

《新一代爆品工程——

如何打造一款年轻人喜欢的产品》

 

首先高雄勇老师以目前诸多炙手可热的热点公司为例,提出一个个直击人心的问题,引得现场学员沉思。

 

为什么东西那么便宜还包邮的拼多多居然做到上市了?——人家重点不在卖东西,在卖用户。

 

盒马鲜生的目标就是干掉你家的冰箱?——下单半小时送达,做你的移动冰箱。

 

为什么说今日头条是个技术公司?—— 因为它能一秒给你2000万个不同的结果。

 

苹果股价狂跌意味着什么?——产品的同质化严重,必须有更加突出的市场竞争力,比如产品的更新速度。

 

过去的移动互联网1.0为我们带来了互联网的基础设施,如微信、淘宝、京东、移动支付、物流等,奠定了电商发展的基础。现在,移动互联网2.0已来临,即将带来翻天覆地的变化。

随后,高老师分享了小米的爆品战略思路。什么是爆品?就是自带流量、自带话题、单品销售巨大的产品。

 

核心观点:

1、小米爆品的秘密:守正(产品),出奇(价格)。

2、颜值即正义——设计是第一生产力。

3、爆品三大基本原则: (1)用户喜欢科技; (2)用户喜欢时尚; (3)用户喜欢低价。

 

科技不是营销噱头,需要用户能感知。比如老一辈父母最讨厌用高科技,因为不懂,所以肯定不会购买或使用,于是功能越简单的手机越受老年人欢迎。科技要摸得着,动手才爽,很多女士看见并摸着复杂的电路板就觉得很高科技。科技要拟人化,要有性格才能让人喜欢。

 

极致产品才有穿透力、传播力,细节即是魔鬼,可以直接入侵人心。新产品更需要高性价比,首战即决战,超过用户的预期价格并同时满足“三高”——高品质、高颜值、高性价比,就赢了。

 

最后,高老师总结道,小米的发展之所以能够持续往上,皆因遵循“爆品是公司基本战略”。小米商业模式——铁人三项,6个维度,为的就是"就算你不是我的用户,也是小米的用户",不拘泥于一种获客方式。中国智能经济的独特路径:消费互联网带动产业互联网。自带流量、自带话题、单品销售巨大就是爆品。

 

3.78亿Z世代人群已成为最新商业追逐的对象

洛可可集团副总裁、洛客联合创始人徐微

《创新方法论之产品的世界观》

 

设计是驱动产品创新的原动力之一,根据用户的兴趣点来设计好产品是产品创新的关键点。现今用户对消费产品都有哪些诉求?如何设计出一款好产品?

 

徐微老师表示,3.78亿庞大基数的Z世代(1995年至2000年后出生的人)人群已成为最新商业追逐的对象,企业应该做好对Z世代人群的研究,从而设计出符合主流人群需求的产品。

 

Z世代人群的三大特征:

 

我们环境不一样:Z世代的“95后”是一代互联网原住民,新媒体时代对他们的文化环境、价值观念、审美需求等都有着极大的影响力。

 

我们喜好不一样:Z世代的“95后”是一代反主流文化人群,他们更热爱小众文化,亚文化在他们心中有更加重要的地位。他们不再像他们的父母一样遵循群体主义,个人主义才是他们最认同的。

 

我们认同不一样:Z世代的“95后”出生在一个互动性、丰富性很强的媒体时代下,所以他们能够接受到的文化价值要更多元化,而他们身上“天生叛逆”的结构特性,让他们更宽容地认同这些非主流的社会观。

 

随着主力消费人群的改变,企业与用户的关系也随着改变。过去用户处于被动阶段,企业通过自身对用户的观察,解析用户需求,然后创造产品。如今,更多的应该是用户直接参与到产品的创造中来,从而使产品更加契合用户需求。

 

最后,徐微老师总结到,用户共创将成为主流。网络协同的成熟+地域空间限制被打破,核心价值贡献往往是多角色共同完成。企业应该学会聚拢需求人群、设立共同价值,让消费者参与到设计中来,实现共同目标,实现共同回报。用户其实并不是购买产品或服务,而是为了让自己的生活有所进步。